Todo esfuerzo de mercadotecnia que lanzan las marcas espera conseguir un buen retorno de inversión que deje bien paradas a las distintas actividades, incluidas las campañas B2B. No obstante, en este segmento existen diversas dudas con respecto al también llamado ROI, por ejemplo, muchos profesionales del marketing no saben cuándo medirlo o de cuánto debería ser para generarse una expectativa realista. Es por ello que en esta ocasión veremos algunos aspectos clave sobre el tema.
De acuerdo con Paul Dughi, estratega de Digital Media Marketing & Sales, estos son algunos puntos fundamentales que los mercadólogos deben considerar para medir el retorno de inversión o ROI en campañas B2B:
- Identifica el momento adecuado para medir el ROI
Esta primera consideración clave viene a juego pues un estudio de LinkedIn donde se consultó a más de 4 mil mercadólogos a nivel mundial detectó que muchos tienen problemas para calcular el impacto de sus esfuerzos.
Particularmente, aquellos que miden el ROI en campañas B2B tiene el problema de que lo están haciendo muy pronto. Si toma 6 meces vender un producto, ¿cómo es que de forma realista se puede o se busca medir el impacto tras solo un mes de la campaña?
Un 77 por ciento de los consultados refiere que están midiendo sus retornos en el primer mes, pero 52 por ciento destaca que su ciclo de ventas toma más de 3 meses.
Como se puede entender, están midiendo antes de tiempo, pero esperan ver resultados realistas.
No obstante, otros mercadólogos están prestando menos atención al retorno de inversión y están enfocándose más en el awareness como un KPI.
- Considera qué es un buen retorno de inversión en una campaña B2B
Siguiendo con lo identificado por el estudio que cita la fuente, cuando se mide a lo largo del ciclo de ventas, un 44.3 por ciento de los profesionales del marketing señalan que aún no conocen el retorno de inversión de sus campañas B2B, pero de los que lo hacen, la mayoría informa un ROI de 1.1 a 1.5 veces.
Tener en cuenta esta cifra es recomendable para formarse las expectativas correctas.
Dentro del estudio solo un 16.3 por ciento de los mercadólogos reportan un ROI mayor a 2x. Mientras que 7.6 por ciento reporta que es de menos de 1x.
- No pierdas de vista las tasas de conversión promedio en el segmento
Por último, es importante también conocer las tasas de conversión promedio para las campañas B2B pues también ayudará a generarse expectativas más realistas y tener una idea del progreso. A decir de la fuente, la tasa de conversión promedio B2B en marketing digital puede variar mucho según la industria, el producto y la oferta.
En promedio, Google Ads tiene una tasa de conversión del 3.04 por ciento para B2B. Sin embargo, no hay que confundir las tasas de conversión con el retorno de inversión. Si bien las ventas se suman al número, las tasas de conversión incluyen mucho más que las ventas.
